إزاي تقنع مجموعة مديرين

عاوز تكسب مجموعة متخذي القرار في B2B؟ خلي عرضك أوركسترا مش صولو في عالم الـ B2B غالبا اللي بيقرر مش شخص واحد دي لجنة كاملة (Buying Committee) فيها أكتر من مدير وقسم وكل واحد ليه دوافعه وأجندته. لو لعبتها صح تقدر تحول أكتر المواقف تعقيدًا لفرصة مقفولة باسمك. اعذروني لو المقاله  طويله بس بقول فيها عصارة سنين النهاردة هشاركك أهم 8 تركات لازم تستخدمها لو عايز تقنع فريق كامل يوقع معاك: 1) اعمل Power Map حقيقي: متكتفيش بمعرفة المسميات الوظيفية. ارسم خريطة مين بيأثر على مين، ومين بيقدر يوقف الصفقة أو يسرعها علشان هنستخدمه بعدين 2) افهم أولويات كل شخص: – المدير المالي هيحسبها أرقام ووفر كام؟ هتاخد ROI في قد إيه؟ – الأوبريشن عايز سرعة وتحسين كفاءة. – الـ IT خايف من التعقيد والأمان. – الـ CEO عايز يشوف تناسق مع الاستراتيجية الكبيرة. 3) حضر Content مخصص و اعمل جزء في البرزنتيشن لكل طرف: فيديوهات قصيرة فيها Value للـ Users. عرض مالي تفصيلي للـ Finance. خطة تنفيذ واضحة للـ Ops. ومنافع لإدارة العليا. 4) الـ Social Proof دايمًا معاك: اذكر عملاء شبيهيين ليهم سواء في الطباع أو في الصناعة او مكملاتها. شارك قصص حقيقية من نفس الصناعة ولو معندكش متجودش. اعرض Testimonials من شركات أكبر أو منافسة ليهم ودا سلاح ذو حدين خلي بالك منه. 5) اتجنب التناقض في رسايلك: حتى لو الرسالة متخصصة لكل قسم لازم تكون الفكرة الرئيسية ثابتة. مينفعش الـ IT يسمع إن الحل سهل جدًا وفي نفس الوقت التشغيل يسمع إن الحل معقد جدًا وبيحتاج تخصيص كبير علشان تعلي السعر لازم كلامك لما يجتمعوا يتحط جنب بعض يسمعوا بيتهوفين 6) جدولة اجتماعات متعددة: أول اجتماع يكون تعارف وفهم الاحتياجات. تاني اجتماع مخصص لعرض القيمة ويسلام لو عرفت تجتمع بكل مدير لوحده علشان تدخل بتعمق ف تخصصه هو وتعرض ديمو بحريه. ثالث اجتماع بيكون Closing Meeting يضم كل الأطراف ومفيش مشكله او روحت لاجتماع رابع بس لو القرار اتاخد متبيعش تاني وامضي . 7) وثق كل النقاشات وابعث Recap: انا عارف إن دي تقيلة علي القلب بس لازم بعد كل اجتماع تبعت ملخص مكتوب يوضح النقاط اللي اتفقتوا عليها. ده بيقلل فرص التراجع أو تغيير الآراء داخليًا عندهم. و بيخلي شكلك بروفيشنال انت وشركتك. 8) خليك مايسترو العلاقات مش مجرد بياع : خلي كل شخص يحس إنك فاهم مشاكله ومهتم بيه بشكل شخصي. ده بيساوي عندهم ثقة أسرع من أي عرض أسعار. وكمان بيدافعوا عن مقترحاتك من وراك ومبروك عليك متحدث رسمي قوي . نصيحتي الأخير في شغل مبيعات الـ B2B عموما مفيش واحد بيشتري وخلصنا. كل صفقة كبيرة بتحتاج تتحرك جوه الشركة كأنك قائد أوركسترا بتطلع لحن واحد مقنع لكل الآذان. فـ اطربنا وخلونا نسيب الباب مفتوح وشاركوني إيه أكتر تحدي بتقابلوه وإنتوا بتقنعوا لجنة كاملة ولو حد عندوا تكنيك مختلف يحب يفيدنا بيه